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農(nóng)行pos機(jī)商戶密碼
孫寧認(rèn)為，“私人銀行要為客戶提供的，已從銀行的金融類服務(wù)，延伸至全能管家型的非金融業(yè)務(wù)，從私行客戶個(gè)體延伸至為其家庭、家族和企業(yè)提供服務(wù)?！?/p>
農(nóng)業(yè)銀行私人銀行跨入“萬億俱樂部”，客戶數(shù)超10萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到10167億元。
這是繼招商銀行、工商銀行和中國銀行“萬億私行俱樂部”之后的新貴。2010年9月成立， 客戶群為個(gè)人金融資產(chǎn)在600萬元以上的高凈值人士。
農(nóng)行私人銀行業(yè)務(wù)快速增長的秘訣是什么？在當(dāng)下私人銀行競爭愈發(fā)激烈、行業(yè)增速明顯放緩的背景下，農(nóng)行私行如何應(yīng)對挑戰(zhàn)？
在上海黃浦江畔的農(nóng)銀大廈，中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部總裁孫寧詳解農(nóng)行私行經(jīng)營密碼。
精耕細(xì)作時(shí)代開啟
《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2016年中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到165萬億人民幣。2014-2016年年均復(fù)合增長率達(dá)到21%。
孫寧指出，正是在個(gè)人財(cái)富快速增長的時(shí)代背景下，作為全國綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最多且分布最廣泛的機(jī)構(gòu)之一，農(nóng)行個(gè)人客戶數(shù)已近5億，龐大的客戶保有量是農(nóng)行私行客戶自然增長的基礎(chǔ)?！半S著農(nóng)行私行專業(yè)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)的逐步完善，私行客戶群比例還將不斷攀升。”
在農(nóng)行私行客戶中，七成是民營企業(yè)家和企業(yè)高管，在中國改革開放的浪潮中，他們把握住市場機(jī)遇先富起來。農(nóng)行私行客戶中還有一部分專業(yè)大戶、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化從業(yè)者，他們提供的產(chǎn)品是人們生活必須，只要品質(zhì)夠好、有一定規(guī)模，也很容易邁入富裕階層。
不過，一路高歌的私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)下正遭遇挑戰(zhàn)。第二季度，商業(yè)銀行私行客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模平均增速在10%左右，相較此前動(dòng)輒30%甚至更高幅度的增長已不可同日而語。
“增速只是私行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)角度，更重要的是服務(wù)質(zhì)量?！睂O寧表示，“一方面有過去業(yè)務(wù)基數(shù)較小的緣故，另一方面，過去私行業(yè)務(wù)是一片未開墾的處女地，土壤肥沃，即便經(jīng)營粗放一些可能也有不錯(cuò)的收獲。隨著時(shí)間發(fā)展，粗放發(fā)展已經(jīng)不容易收獲了。行業(yè)增速放緩是正?，F(xiàn)象。必須對私行業(yè)務(wù)精耕細(xì)作?！?/p>
全能管家型服務(wù)
從最初希望獲得稍高的理財(cái)收益、辦理業(yè)務(wù)有綠色通道和費(fèi)用優(yōu)惠、專人對接等體驗(yàn)，私行客戶需求也在不斷進(jìn)階、多元。
在資產(chǎn)配置方面，客戶從偏重于中低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健型產(chǎn)品逐步有了多種產(chǎn)品期限搭配、參與資本市場等需求。孫寧指出，在產(chǎn)品創(chuàng)新滿足客戶不同口味的同時(shí)，還必須認(rèn)識(shí)到，私行客戶對于國有大行有著不同的期望值。他們往往會(huì)有更強(qiáng)的安全預(yù)期。因此，在為私行客戶選擇產(chǎn)品以及專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的時(shí)候更加謹(jǐn)慎，提供的產(chǎn)品都是經(jīng)過市場反復(fù)考驗(yàn)過的團(tuán)隊(duì)把控的。
隨著創(chuàng)富一代年齡增長，對于子女教育、子女接班和財(cái)富傳承需求明顯上升。如何解決這些難題成為私人銀行必須思考和面對的。
此外，私行客戶愈發(fā)注重生活品質(zhì)，健康以及獨(dú)特的休閑體驗(yàn)成為他們對私行服務(wù)提出的新要求。相較于私行在高端沙龍活動(dòng)方面的比拼，孫寧強(qiáng)調(diào)，經(jīng)過早期的摸索，當(dāng)下更應(yīng)追求活動(dòng)邀約客戶的精準(zhǔn)度、有效性，以及尊享、獨(dú)特的品質(zhì)體驗(yàn)。如陶瓷鑒賞活動(dòng)，寧可客戶數(shù)量少一些，但邀請來的參與者都是喜愛陶瓷之人，增強(qiáng)活動(dòng)的參與度和品質(zhì)感，客戶的滿意度會(huì)得到大幅提升。
不同于過去由總部舉辦活動(dòng)，全國各地私行客戶來參加的模式，當(dāng)下農(nóng)行私行將更多的客戶活動(dòng)放在省內(nèi)，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣唾Y源，更易組織也更貼近客戶需求。而對于一些共性的需求，如健康管理、貴賓通道、商旅出行等，則由私行總部統(tǒng)一篩選招標(biāo)采購提供給各分行，分行根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)提供給不同客戶。“服務(wù)更精準(zhǔn)，更有品質(zhì)感，才能讓私行有限的資源效能最大化?！?/p>
線上私行趨勢以及私密性
私行業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)是孫寧尤為強(qiáng)調(diào)的。
“私人銀行注冊農(nóng)銀掌上銀行的比例已經(jīng)達(dá)到83%?！鞭r(nóng)行網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理?xiàng)钣罴t尤其強(qiáng)調(diào)掌銀的安全性，“目前掌上銀行已實(shí)現(xiàn)私行產(chǎn)品的全覆蓋，還有客戶經(jīng)理在線功能，想要購買的理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品以及信用卡申請等服務(wù)都可以由客戶經(jīng)理直接推送。線上線下都能享受專屬服務(wù)?！?/p>
事實(shí)上，無論在國內(nèi)還是海外，私人銀行業(yè)務(wù)的線上化程度普遍不高。一些私行業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，需要線下人工操作完成。更有一些私行業(yè)務(wù)為了凸顯其高端性，拒絕觸網(wǎng)。
“對于繁忙的商務(wù)人士來說，便利性同樣非常重要，不能為了某種服務(wù)就要專門來銀行一趟?！睂O寧指出，今后農(nóng)行掌銀上會(huì)有私人銀行專區(qū)，進(jìn)入后是私人銀行專屬的各種產(chǎn)業(yè)和服務(wù)，可以實(shí)現(xiàn)各種服務(wù)預(yù)約和咨詢。客戶隨時(shí)隨地都可以登陸。
要完成這樣的設(shè)想，需要網(wǎng)絡(luò)金融部、軟件開發(fā)等部門根據(jù)私行部的需求進(jìn)行定制化開發(fā)?！斑@是農(nóng)行部門之間協(xié)同的結(jié)果?！睂O寧表示，下一步，還將和信用卡部、個(gè)貸部等共同研究、設(shè)計(jì)針對私人銀行客戶的產(chǎn)品。“希望通過未來3-5年的努力，形成貼近市場、專業(yè)服務(wù)、高效協(xié)同的現(xiàn)代化私人銀行管理服務(wù)格局。”
私人銀行在國內(nèi)走過十年，投入大、見效慢等爭議一直伴隨著其發(fā)展。部分銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)也有過搖擺，或縮減相應(yīng)投入，但當(dāng)下，私人銀行的價(jià)值正被重新發(fā)現(xiàn)并愈發(fā)被重視。
2016年末，農(nóng)行私人銀行部正式升格為一級部，并成為總行直接經(jīng)營機(jī)構(gòu)之一。另有多家中小銀行也開始布局私人銀行業(yè)務(wù)。
“今后十年會(huì)是私人銀行市場更有發(fā)展空間的時(shí)期，我們希望成為農(nóng)行內(nèi)創(chuàng)新創(chuàng)效能力強(qiáng)、專業(yè)優(yōu)勢突出的價(jià)值創(chuàng)造中心。”孫寧說。
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